拒绝冷场,与客户沟通试试这样做吧

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-07-31  浏览次数:6459
文章简介:会说话的导购千篇一律,懂聊天的导购万里挑一。如果将各种销售技能做个排序,沟通能力一定排在前三。特别对于瓷砖导购而言,来到
 会说话的导购千篇一律,懂聊天的导购万里挑一。如果将各种销售技能做个排序,沟通能力一定排在前三。特别对于瓷砖导购而言,来到店里的客户最爱“随便看看”,避免场面陷入冷场的话术就十分重要。

1

说客户想听的话

很多人在购物的时候都会有这样的经历,当某个销售人员说的话题顿时勾起我们的关注点时,免不了会多问几句。

如何了解到客户的需求点,就需要在客户的只言片语中或是提问中发现客户较为关注的点,然后根据他感兴趣的点重点介绍一些客户想要了解的信息,这样才能争取更多的销售时间。

2

构建熟悉的场景

描述产品时,不单单只是介绍产品本身,还可以通过描绘产品的应用场景来让客户产生联想,比如铺在客厅的瓷砖和铺在卫生间的瓷砖可以选择同样的花色,保持色调的统一。但在产品的性能要求上对于不同的空间应该有不同的标准,这样具体找几款产品告诉消费者应该在挑选时注意些什么问题等等,适当举例再加上客观论述,会让整个销售过程更显顺畅。

3

同比类推找话题

每天进店的人很多,可是每一个人都有自己独特的个性和生活经历,要根据不同的人看重事物的方面不同而有针对性的聊一些话题。比如三口之家的小夫妻,刚刚有了宝宝,可能会对环保的产品比较上心,那么就要推进一些绿色环保的产品给他们。再比如家里有上了年岁的老人,应该建议卫生间用防滑系列的产品,这样能对老人的安全负责,既体现出品牌的人文关怀,又能凸显产品的丰富和导购人员的专业性。

4

适当的夸赞对方

每个人都有攀比之心,在购物的过程中也不例外,总想通过一些东西和产品凸显自己的眼光独到,适时的夸赞客户的眼光不错,选择的产品总是能符合大众的审美,也能找到当下的流行趋势,总是会让他产生一种莫名的认同感和自豪感,这样在购物的过程中也会显得更好沟通和交流。

5

多用肯定少提问

当客户咨询产品信息以及价格等方面的问题时,多用积极正面的方式来回答,不要直接否定。对于客户提出的问题也要仔细聆听,毕竟人都喜欢以自己为中心,当你真正尝试着为客户解决一些实际的问题时,他会对你产生更多的信任感。

6

说话情绪很重要

同样的一句话,带着不同的语音和情绪,表达出的意思也完全不一样,听到这句话的人也产生不同的反应。在对待客户时,开场一定要让对方感受到自然和舒服,没有压迫感,这样才能慢慢让客户进入到想要倾诉的环境中。

 

拒绝冷场,与客户沟通试试这样做吧

 

 

 

一般来说,进店的客户可分为两种类型:需求明确型、需求半明确型当面对两种不同类型的客户时,导购应该怎么做,来快速吸引客户兴趣。

需求明确型客户,直截了当推荐产品

需求明确型客户一般是转介绍或者是了解过品牌的消费者,他们过来的目的性较强,就是来看产品效果。所以此时导购简短了解客户需求后,可直接将客户带到选材区去看产品效果。

 

当客户看到意向产品后,肯定就会问价格了,此时建议导购引导客户去看搭配效果。将客户意向的砖放在喜好的风格样板间里看真实搭配的效果,同时还可根据客户的真实户型图去做空间搭配,加深客户对砖的好感。

此时再给客户报价,他的认同感就会加大。从以往的单片砖销售模式改为售卖“空间”。瓷砖设计搭配能为客户购买价值及理由提供有力支撑

需求半明确型客户,先确认风格喜好

需求半明确型客户,只是抱着多走走、多逛逛的心态,购买意向不强。若导购此时一味的给客户推介产品,拿着砖问他们喜不喜欢,无疑是没有任何作用的,反而容易引起客户反感。因为此时他可能连自己喜欢什么风格都不知道。

此时可先将客户的吸引力引到样板间和效果图上去,给客户看不同风格的案例图片,先确认好风格喜好。

再快速把客户引到产品的体验上来,给他演示换砖效果。客户只有通过参与到产品的体验当中来的时候,留店时间才会相应延长

优秀导购必须具备的能力

通过以上两个客户的接待流程不难看出“瓷砖设计”是一个很重要的环节,不同于虚拟效果图,体验式设计通过直观的空间设计,能让消费者放心家居的铺贴效果,实现转化。而作为一名优秀导购,除了嘴上功夫,做设计也是一种沟通技巧。

风格的描述能力

对于意向明确,事先了解过家装需求的客户来说,他们对“家居风格”有了自己的理解。可绝大部分消费者对家装需求是不明确的,这类客户会更依赖于导购的介绍,所以了解时下的家装潮流动态、各个家居风格的差异,并能简洁、完整地表述给客户,是作为一名优秀导购需要掌握的基本“硬实力”

 

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产品搭配能力

“产品搭配能力”是导购在介绍产品时的“催发剂”,能快速的提升客户对产品的认同感,提升谈单效率及成单率。

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设计出图能力

一般消费者对导购的印象就停留在推销产品,让他掏钱的人,所以刚开始客户进店的时候对导购都是有些许抵触的。若此时导购转换身份,以“设计师”的角色跟客户去谈单,为客户量身设计出图。这项附加服务往往就会成为“成单”的关键,所以导购具备“设计出图”的能力是必不可少的。只有为客户提供更贴近需求、更满意的瓷砖整体空间方案,足够专业才能让客户更放心的买单。

 

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